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文章整理自崔牛闭门会，由飞书客户服务总司理刘徽的主题分享“客户乐成的本质：让客户更乐成”，整理 牛小明。01 客户乐成的界说一、作为客户乐成司理，首先要资助自己的公司乐成；其次要资助客户乐成资助自己的公司乐成，需做好以下三方面事情：一是资助公司改善产物；二是提升客户满足度；三是增加收入。

1. 资助公司改善产物 （1）客户乐成资助改善产物的重要性产物决议一个公司能否做好、能否优于竞争对手以及资助解决客户的相关问题等。客户乐成与销售相比，是接触客户最深入的人。

销售是挖掘客户的需求痛点，资助客户构建一个解决方案的理想，从而促使客户买单。而客户乐成则差别，客户乐成是要把理想变为现实，所以需要很是深入地相识客户的日常场景、业务痛点。在销售易时，客户谈及自身的痛点是销售人员欠好治理。

事情人员告诉客户，销售易可以资助治理销售人员。但对于客户乐成却并非如此。

客户所谈的销售人员较难治理，主要是指销售没有去造访客户或是无法追踪销售天天是否提交日报，亦或是有一些销售用虚假报销增加公司成本等。客户乐成需要真正相识这些细节的痛点，然后资助客户一一加以解决。而且解决的关键要落在产物上，然后反馈给产物部门。所以客户乐成是最相识客户的痛点和场景的。

一般的公司在早期阶段，处置惩罚优先级需求时都遵循这样的纪律：有的客户已处于成交的边缘，只要具有某些功效，就可以买单。许多公司因此把这个需求当成了最高优先级。但客户乐成解决的需求往往是客户已经为产物买单后，在日常使用历程中，发现产物不能够满足更多需求后，才会提出的需求。

所以客户乐成提出或解决的需求实际更贴近客户的真正使用场景。之前提出的需求，可能是客户的想象，它有可能是一个伪需求，或者只是针对某个客户的需求。客户乐成是真正贴近客户的日常使用场景的，对优先级的平衡和掌握相对更准确，他们通报给产物部门的细节应该引起足够重视，因为这才是真正的需求。

（2）客户乐成最高优先级是资助客户改善好产物当公司产物做得足够好，产物能力贴近客户真实场景、能够解决客户问题时，客户乐成能够发挥的作用就不会只停留于产物层面。客户乐成有时机在更高的层面上为客户提出建议，资助客户解决更多的问题。

而不是当产物或解决方案不够成熟时，客户乐成饰演解答产物问题甚至是资助客户做一些手工事情的角色。客户为之买单的往往是产物所带出的解决方案。

所以只有通过客户乐成，才气把客户的场景息争决痛点的方案沉淀好，并融入产物里，这才是企业真正的竞争力，而不是闭门造车，自己凭梦想象痛点。2. 提升客户体验和满足度如果一个公司没有提升客户满足度的气氛，那么做出的产物将会导致客户流失。好比客户在公司的官网上找不到下载链接，他对此不满足，但他并纷歧定对公司的客户乐成不满足。

他认为，登录公司的网站总是找不到下载链接，或者拨打 400 电话每次都需排队期待，他有可能因为不满足而放弃产物。所以客户乐成就有须要把听到的、看到的客户不满足之处都反馈至公司，然后资助公司全面提升客户体验，这是客户乐成的责任。

所以，不能简朴地认为客户乐成只卖力续约，其他事情与其无关。3. 增加收入除续费之外，客户乐成还要挖掘客户新的场景，匹配客户新的痛点。

因为客户乐成最清楚客户组织架构是否有调整，是否有新的销售总监，新销售总监的销售治理模式如何等等。客户乐成可以凭据这些为客户匹配新的解决方案，从而销售更多的产物。

在销售易时有一位客户，他使用 CRM 产物。CRM 产物分为尺度版和企业版。企业版里设置了报销模块。

当去造访这位客户时，他认为尺度版不错。但因为企业版里设有报销模块，所以我们就实验性地相识了客户的报销历程，效果发现客户的报销历程存在痛点：客户的销售团队总部在福州，财政总部在广州，而且他们所有审批都是线下的纸制票据。当销售总监每次回到福州总部时，桌子上都堆满了需要他签字报销的审批单。

签完字后，还需把审批单统一寄到广州举行发票核对，然后才气打款。整个报销流程周期需 4 个月。

当我们相识这一痛点后，连忙资助客户匹配了报销的解决方案：事情人员不在一地，可以实行在线报销，在线审批报销单，只需在报销单上附加发票的照片即可。对于销售的治理者，只需核实用度是否真实发生。

至于发票的真伪则由广州团队核实即可。所以完全不需要让全国各地的事情人员先把发票寄到福州，再从福州寄到广州，这从时间和成本上都是一种浪费。另外，对于销售总监而言，每次出差回来要签发一堆报销单，浪费了大量的时间和精神。

如果能在出差历程中，直接在手机或电脑上审批报销单，即轻便又快捷。为解决报销的痛点，客户将业务迁移至企业版。此举不仅资助他将报销周期由其时的 4 个月缩短至 2 个月，关键还资助企业节约了大量的成本，实际上是增加了收入。

此处需强调：所说的痛点，是作为客户乐成司理每次资助客户解决问题时发现的新痛点。如果客户乐成未发现，销售有可能不会发现。

因为销售将票据传给客户后，有可能不会再与客户相同，甚至公司产物推出新功效后，销售也不太可能将新功效再见告旧客户。所以只有客户乐成最相识客户是否有此类偏向的痛点，是否与产物的能力相匹配等。二、客户乐成=客户的乐成1. 客户的乐成内在解决客户的问题。

首先，客户是谁？To B 企业都知晓客户和用户并非同一小我私家，或者说客户和用户是差池等的。客户是买单的人，好比老板；但用户是一线的销售人员，好比 CRM 产物的用户。

买的人和用的人可能不是一小我私家，所以我们面临的痛点和问题可能就是两类，即老板的痛点和销售人员的痛点。从销售易出来后，我去了 moka。moka 是一款招聘软件。我们的客户除了卖力招聘的人力资源总监外，另有日常使用招聘软件的 HR，使用软件写面试评价的用人司理和客户的侯选人。

我们要清晰地描绘出客户的种类或者客户的角色。对于 HRD，体贴的是怎样能快速地招齐人、怎样能节约部门的猎头用度等等；对于 HR，最体贴的是怎样能快速地筛选简历、摆设面试官面试；对于面试官，最体贴的则是怎样快速地填写评价，怎样能知晓内推的人现在的希望，怎样知晓何时能补齐团队的空缺等；对于候选人，最关注的则是投递的简历是否有回复，或者能否实时吸收 offer 而且获得反馈等。针对差别的客户、差别的角色，要知晓他的问题和需要。对于问题，需检察客户的角色 JD。

如果 JD 形貌的是搭建销售团队，据此可能知晓销售总监今年重要的 KPI 是招聘；其他销售总监的 JD 可能是完成销售业绩，完成互联网行业的客户拓展，并能由此知晓对方最关注的是互联网行业客户的拓展。通过相识他的事情任务，进而知晓他主要解决的场景和可能面临的问题。对客户而言，最重要的事情会随着客户阶段的变化而不停变化。

所以，我们不能只停留于某一点。随着一个问题的解决，还可能会发生新的问题，这些问题也将可能随着客户的模式、团队、决议人的变化而变化，我们需要把控好这些问题。此处需强调：需要资助客户量化问题或乐成。

在销售易时，资助客户提升了 10 万的销售业绩，但我们并不知晓这与客户心目中的乐成是否匹配。所以需要和客户配合探讨，进一步量化问题或乐成。

2. 客户购置的不是科技而是解决方案许多首创人或者企业卖力人会执著于产物是否融合了科技、人工智能、大数据等，可是客户购置的并非这些。客户买单的只是思量能否解决他存在的问题。

除了一些私营的中小企业老板，许多公司买单的人投入的并不是自己的资金，所以他们并不纠结于价钱。他们有可能会商讨价钱，可是价钱的崎岖一定与解决问题的巨细、几多成正比。作为企业卖力人，首先要思量自己产物的优劣应由客户决议；需思量产物能否资助客户解决问题。

其中涵盖提升公司的效益或提高员工的满足度，但其本质是需全部完成事情。作为客户乐成要知晓：客户的事情和权衡事情乐成的尺度。

只有这样，才气资助客户完成事情。客户感知的价值。随着与客户的不停相同和接触，客户感知的价值逐渐提升。客户感知的价值到达一定高度后，业务就可以成交。

客户乐成饰演的角色是要沿着客户感知的价值，分阶段的不停提升客户感知到的价值。3. 客户最体贴的事 降低成本无论是 CRM 还是招聘软件，都是可以资助客户降低销售成本或招聘成本的，节约的另有可能是时间成本、人力成本或款项成本。提升销售业绩也是如此。

并非购置了一套 CRM 系统，业绩就能提升，而是一定要注意销售治理问题，而且要对问题做出相应的改变，然后把改变通过系统来实现，此时销售业绩才有可能提升。增效作为客户乐成，要想到达客户的期望值，首先要与客户配合分析，列出详实清晰的事情计划，商讨所定的期望值是否合理，期望值的客单价是几多？需要几多个成交客户？凭据客户转化率，需要几多个潜在线索？这些潜在线索需要几多名销售人员才气完成。

将所有的数据推算后，再返回检察销售人员、市场运动投资预算是否足够，销售人员的转化率是否有提升的可能等。所有这些问题都需要客户乐成与客户配合讨论和分析。通过讨论分析发现，现在确定的销售业绩目的较高，也许无法完成，存在另一个数值，此时客户乐成尺度便可以确定，可以根据此尺度，资助客户制定客户乐成计划。

为实现这一目的，首先需计划好招聘的销售人数、每季度需获取线索的个数、销售转化率、销售人员每月造访客户的次数等。只有这样，才有可能实现转化率，真正触达目的客户。

最后真正落到销售易系统里的是销售线索的数量。通过系统可以分析，销售线索到最后的乐成转化率及销售量。事实上，客户乐成要饰演的角色，就是要找出客户的问题，并制定相应的解决方案，然后基于差别的产物，把解决方案落进系统。

所以系统只是客户乐成解决方案的一个载体，它并不能直接解决问题。提高员工满足度如缩短员工面试时间、开会时间、报销周期，或者让客户订旅店、机票时更便捷等，这些都是在提高员工的满足度。

要从这些问题入手，制定针对问题相应的指标，然后再凭据获得的客户乐成尺度与客户配合制定客户乐成计划。其中一点很是重要：即客户必须到场客户乐成计划。好比我们需要降低猎头用度，就一定要发发动工内推，提高员工内推奖金。

或者在公司内部开展一些运动，给予一定的表彰等。但我们只能给出建议，最终的执行和落地操作都需客户的配合。

如果客户未能配合此事，降低用度的目的就不行能到达。三、知生死，得永生1. 客户的生死客户购置了软件，事情人员去造访客户时，接待的是 CIO，因其主导买进软件。在他的办公室以及办公区所有的大屏幕上都列着 2020 年公司的十大 IT 项目，这十大项目就是 CIO 今年要完成的任务。如果这十大项目无法完成， CIO 的考核很可能就会受到影响，甚至被辞掉。

所以这十大项目一定是 CIO 的生死。客户乐成饰演的角色，需要资助客户把项目落地，资助做好落地方案和推广方案。

如果已资助客户将项目落地，就能够将客户在生死边缘拉回。所以作为客户乐成，一定要知晓客户的“生死”，真正引入产物的人，都有差别的“生死”。2. 客户公司的生死疫情期间，客户公司的生死是一个挑战，应该先想措施怎么让其生存下来。

好比淘汰抽佣、资助多做推广、多给予补助等。然后再思量客户如何使用产物。

如果公司已倒闭，他们就无法运用产物。四、客户的两个层面1. 购置软件的人客户乐成需要相识息争决其面临的生死、公司面临的难题。2. 用产物的人客户乐成需知晓他们的生死线并予以击破，从而实现产物在客户层面的乐成。

客户乐成需击破两个生死线，才气实现产物在客户层面的乐成：一是客户公司的生死线；二是引进产物或者使用产物的人的生死线。所以，乐成的尺度各不相同，但本质只有一个，即资助使用产物的客户完成事情。只有借助产物才气完成事情时，客户才会购置产物以及续约产物。

如果借助了产物，客户的事情仍然无法完成，客户就有可能思量是否另有此外产物能够资助他更好地完成事情。或者认为购置产物的用度是否值得，是否可以商讨降低价钱，因为此产物只能资助他实现部门目的。此时客户陷入了功效或价钱的对比。

所以有一个基础不能改变，那就是无论客户需要何种产物，他想要使用产物解决的问题是不会改变的，必须从其问题着手。02 客户乐成人才画像什么样的人才适合做客户乐成？从以下几个特质可以相识：实验过客服、实施照料、售前客服：更倾向于从产物的角度解决客户的问题，而且其服务意识虽好但不够主动。

实施照料：相识客户产物而且能够输出解决方案，但其事情方式一般以交付为目的，不太有销售意识，好比关注决议链或者维护一些决议人的关系等等。售前：在销售意识方面比实施照料略强。但因为售前常与销售配合，所以在维护商务关系方面稍强一些。

招聘客户乐成最理想的画像最理想的客户乐成：从事过解决方案销售的人员。其中关键词：一是做过销售；二是从事过制定解决方案式销售。最理想的原因：首先：因为他从事过销售事情，所以懂销售，他熟知销售总监和销售人员的所思所想，同时他与客户有配合的语言，他会去挖掘客户的痛点，会与客户研究痛点、场景、解决方案等。

其次：销售具备天然的优势或特有的敏感度，他会去寻找客户的决议链，去相识谁才是客户的决议人，会针对决议链中差别的决议给予差别的维护方式。最看重的三个能力：第一，问题分析和价值输出能力；第二，商业的敏感度。因为客户乐成需要维护客户，所以一定要知道谁是客户的决议人。

因为决议人不仅决议了是否购置，而且也决议是否续约。第三，期望的治理能力。需要资助客户将期望值合理化，让其最终意识到合理的期望值详细是几多。客户乐成并不是要把客户的期望值拉得越高越好，也不是刻意拉低客户期望值，而是要让客户的期望值与现实相符。

何谓现实值？好比：在软件销售行业，客户转化率约莫为三分之一，也就是 30%，100 条线索有 30 条能转化为成单。如果有客户希望通过客户乐成将转化率提高至 50%，我们可能以为这个期望是不现实的。

如果现在的转化率已经是 30%，我们想资助他提高销售业绩，再通过提升转化率已经不现实，需从客单价或者缩短销售周期角度入手。所以作为客户乐成司理，需要资助客户把控好期望值。招聘客户乐成司理应更注重业务能力从事制作电子条约、执法案件治理或者金融治理的客户乐成司理，如果不熟知金融、执法、条约治理等知识，那么纵然销售能力再强，也很难成为一名及格的客户乐成司理。

所以作为客户乐成司理应更注重业务能力。如果作为客户乐成司理，如果业务能力较强，但销售能力很差，此时应寻找一名卖力老客户销售的人员与之配合。但如果客户乐成司理不熟悉业务，他就无法资助客户解决问题，这是面临的最大问题。

作为客户乐成治理者需注意的问题： 第一，见客户迟到；第二，犯低级错误；第三，同样的错误犯两次；第四，因产物不具备某功效而不再续约。因为客户购置产物时，该产物并没有客户期待的某功效，但他依然购置。

效果购置后发现并没有此功效，因此不能续约。这其中原因绝不是因为产物没有某功效，而是因为客户乐成没有用该产物资助客户解决问题，客户因此找寻理由。

如何判断客户乐成司理的能力 1. 对产物的熟悉水平检察其是否熟悉产物并见告客户，例如该产物能够资助其解决招聘治理、雇主品牌建设等问题。2. 对竞品的熟悉水平客户乐成无法制止友商再联系老客户，所以需要告诉老客户，双方的产物存在哪些差异，而且存在的差异不是在功效层面，而是在解决方案层面。这需要客户乐成司理熟练掌握。3. 对行业的相识水平作为一名客户乐成司理，必须熟知差别的行业有差别的场景和痛点。

03 全员到场客户乐成全员客户乐成可以从以下四个层面来明白：以年费作为提成基数一个产物的年费为 10 万元，如果有的公司按条约额作为激励，销售可以把年费降至 5 万，销售三年就是 15 万元。看上去 15 万元是比 10 万元要多，但对公司而言却是赔本了。

原来一年 10 万元年费，两年就 20 万元，可是这时三年才 15 万元，所以对销售的激励只能按 5 万元举行激励。在第一年给予适当的激励 首先，如果第一年客户发生了增购或者续费，可以再分外给予销售一定激励。此时，销售也会思量客户是否会续约。

如果客户续约，销售还能再多获得一份提成。其次，如果客户续约对销售有激励，销售就不会撒手不管。他会和客户乐成配合关注客户。

如果客户断约，销售就有可能想措施关注或呵护客户。所以建议从激励的角度引导销售，只管将产物销售给正确的客户，而且在客户续约方面做出应有的孝敬。产物到场销售与服务历程需要到场售前事情，定期饰演客服，配合与客户乐成造访客户。此种情况下，能够制止产物闭门造车，或者资助清除错误的优先级需求。

产物特别好，能够解决客户的问题。由产物司理做演示检察能否感动客户，如果不能感动，无法认定此功效能够资助客户解决问题。同时，定期饰演客服，是让产物到场 销售和服务历程，让其意识到客户的想法及产物功效与客户真正的需要还存在的差距，然后因此调整优先级。统一目的统一目的就是要统一销售额、续约率和客户满足率。

公司要全员掌握这三个目的。作者简介：刘徽，飞书客户服务总司理，《客户乐成》作者，该书是中国客户乐成领域第一本著作。香港中文大学 MBA，12 年企业服务履历；6 年世界 500 强企业事情履历，4 年顶级咨询公司埃森哲、IBM IT 咨询履历，曾乐成资助卡特皮勒、百事可乐、戴姆勒等世界 500 强企业在海内的信息化建设落地。

6 年 SaaS 履历，对 SaaS 客户乐成及服务体系有着富厚的从 0-1 搭建履历。

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